80％的客戶不告訴北京vibi設計公司
對于我為公司進行重要購買的時間，我仍然記憶猶新。當她發(fā)現我與她的競爭對手而不是她分享了一條信息時，一個攤販把我嚇了一跳。她輸了標書，使我的不公正行為對她的損失負責。我想我應該感到內或re悔。我不。
現實是……買家很少共享北京vibi設計公司制定成功方案所需的信息的廣度和深度。北京vibi設計公司有責任從他們身上抽出來。
精明的賣家知道，試圖通過部分信息贏得交易類似于老虎·伍茲（Tiger Woods），他希望在高爾夫球袋中只有一個球桿的情況下贏得一場高爾夫比賽。取決于他要與誰競爭，這并非沒有可能，但是對他而言，賠率很高。
而且，如果共享信息對于買家獲得正確的解決方案至關重要，那么為什么客戶會退縮呢？好消息是……這很少是故意的。
我已經觀察到此現象的四個根本原因：
1.買方對北京vibi設計公司需要知道的數量和內容進行假設。
2.買家時間緊缺，可能沒有充分考慮他們的問題。
3.北京vibi設計公司的聯系人不了解整個圖片。
4.這位買家不想為北京vibi設計公司提供完整圖片。
1.買家做出假設。
他們向北京vibi設計公司（以及其他所有人）提供他們認為“足夠”的信息，使北京vibi設計公司能夠提交建議。但猜猜怎么了？這還遠遠不夠！
如果北京vibi設計公司要使用與競爭對手相同的信息，那么北京vibi設計公司的建議很可能接近他們的建議。而且，如果你們看上去都一樣，請猜測是什么威脅要抬高其作為主要區(qū)分者的丑陋頭顱？價錢！如果北京vibi設計公司想達到將贏得交易的80％，或者能夠決定是否存在交易，那么北京vibi設計公司就必須努力。這就意味著要預先計劃重要的問題，并將對話轉移到客戶所忽略的領域。
經常被忽略，敏感的地區(qū)，這需要根據北京vibi設計公司的要求以及北京vibi設計公司的要求進行前瞻性規(guī)劃，包括……當前的業(yè)務重點以及該計劃對關鍵戰(zhàn)略目標的貢獻和看法……主要利益相關者的偏好和利益–客戶正式或非正式地參與了該過程，客戶可能會忽略提及……決定他們如何以及是否前進的具體條件和標準–與誰一起……誰以及，更重要的是，北京vibi設計公司要與之競爭的是傳統(tǒng)競爭對手，新形式的競爭還是現狀？
2.買家時間緊缺。
買方可能不是他們面臨的問題的專家。而且他們沒有時間考慮所有事情。這就是為什么他們與北京vibi設計公司交談。但是，他們不希望那些僅僅銷售產品功能和優(yōu)點的賣家。他們正在尋找。。。專家提出寶貴的以客戶為中心的問題，幫助他們確定“正確的行動途徑”，而不僅僅是“通往北京vibi設計公司之門的道路”。
我最喜歡的個人銷售成功是我與一位客戶口頭相識的時間，該客戶口頭上將其業(yè)務授予了我的競爭對手之一。談論糟糕的時機。由于沒有即時機會，我利用這次會議來了解有關他業(yè)務的更多信息。當我聽的時候，我發(fā)現他的問題和他選擇的解決方案不一致。而且，除了好奇心外，我問他：“鑒于北京vibi設計公司當前的收購策略和最終目標，北京vibi設計公司為什么認為這是正確的解決方案？”
他考慮了一下，開始質疑他的決定。他要求我提供意見。我根據他先前分享的業(yè)務優(yōu)先事項提出了自己的想法。他喜歡他所聽到的，并要求一個建議。這位買家放棄了先前的口頭協(xié)議。并授予我合同。我剛剛獲得了我整個銷售生涯中最忠誠，最愉快的業(yè)務關系之一。
3.北京vibi設計公司的聯系人沒有完整圖片。
北京vibi設計公司已經知道我要對這一點說些什么。“北京vibi設計公司正在和錯誤的人聊天！” 和/或北京vibi設計公司沒有與所有相關人員進行正確的對話。
近年來，組織決策變得越來越復雜，角色扮演著越來越重要的角色。弄清楚真正的影響力在哪里。在銷售過程中盡早進行。在北京vibi設計公司被食物鏈上的中間人或看門人“鎖定”之前，確定誰最有風險，誰擁有重要信息。
加深北京vibi設計公司對關鍵影響者的理解，特別是對他們現在重要的是什么，并利用這些知識為他們提供一個理由（從他們的觀點出發(fā)）直接回答北京vibi設計公司的問題。
4.買方不想向北京vibi設計公司提供其他信息。
它發(fā)生了。客戶有時會故意阻止。
首先找出原因。北京vibi設計公司可能需要了解一個正當的理由-在決定如何使它們溢出豆子之前。
通常有一個不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一個大危險信號：
缺乏信任。他們不確定北京vibi設計公司的意圖或能力是否符合他們的最大利益。
他們在購物。北京vibi設計公司是需要的第三名投標者，無意雇用北京vibi設計公司。或沒有合法的機會-他們只想要想法。
如果北京vibi設計公司認為情況確實如此，甚至不要想著在未獲得一些棘手問題的直接答案的情況下繼續(xù)進行。
這對北京vibi設計公司來說是真正的機會嗎？
他們對貴公司的處置是什么？
他們?yōu)槭裁纯紤]改變？
他們?yōu)槭裁磿紤]你？
并且不要接受“禮貌”的答案。了解真相，即使很痛苦。我已經做到了，并被告知：“吉爾，你贏不了。我們對當前的合作伙伴感到非常滿意。我們需要額外的出價。” 哎喲! 但是現在我知道自己的立場了，我有選擇的余地……額外加價，盡我所能，盡我最大的努力展示自己的東西，并逐漸建立起一段長期的關系。或走開。
請記住，買家不會直觀地提供制定差異化推薦所需的所有信息。北京vibi設計公司需要進行檢索。
將時間和精力集中在準備有力的相關問題上，這些問題將使北京vibi設計公司和客戶都獲得所需的信息。
像客戶一樣思考，這樣北京vibi設計公司就可以給他們一個合理的理由來回答北京vibi設計公司的難題。
準備用新的耳朵聽。不僅是客戶的話，還包括話后的含義。
準備深入了解意義并擴大到錯過的領域。
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